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保持简单,一次一个方程式

<p>作为创业公司首席执行官,它在顶层是孤独的</p><p>此外,作为一名企业家,必须戴多个帽子(或者视情况而定) - 从战略家到营销人员到雇主,再到投资者到IT管理员,办公室经理和看门人在创业公司内部的复杂性,我经常鼓励企业家简化,集中注意力并确定优先顺序,顺便说一句,说起来容易做起来难,但每个创业公司应该有一个指标可以在他们的办公室里爆炸并挂起这是一个衡量标准</p><p>包含如此多的挑战和机会,定义一个启动该指标是LTV / CAC; LTV是客户的终身价值,而CAC是该客户的购置成本我特意想写这篇文章因为这是让我对初创公司感到兴奋或沮丧的指标,因为我建议他们,或者考虑投资他们让我们进一步剖析嵌入式LTV的概念是客户是生活的客户,或者是“很长时间”的代理</p><p>考虑这个概念的另一种方式就是“保留”一旦客户是迷上了,他/她继续使用产品或服务多长时间如果客户长时间坚持下去,那么可以说产品/服务具有实际价值并且“必须要好好拥有” “频谱,价值主张更接近范围的”必须“结束如果,另一方面,客户相对较快地搅拌,那么可以推断出客户由于定价折扣或免费赠品而加入被提供诱惑,和/或产品/服务没有提供承诺的价值在这种情况下,客户真的对免费增值模式的“免费”而不是“mium”部分感兴趣仍然在LTV感知价值的概念换句话说,产品定价和交付给客户的价值的组合是否能够坚持产品/服务LTV因此也可以为创业公司提供真正的产品/服务定价洞察力流失或低LTV可能是由于高定价(与感知价值相比),低质量(或不具吸引力的价值主张)或两者兼而有之</p><p>创业公司经常做的最难的事情就是向潜在客户说“不”但是它实际上可能是正确的事情我也是一个名为“负流失”的概念的忠实粉丝,这是一个经常用于具有反复商业模式的SaaS公司的术语负流失应该是每个SaaS公司应该采取的任务在每月,每季度或每年的基础上衡量从公司流出多少美元的衡量标准理想情况下,从客户的角度来看,人们希望流失率为零</p><p>换句话说,价值主张应该如此引人注目一旦他们加入,任何客户都不应该自愿离开平台但是即使有人选择离开公司,也应该有足够的额外业务来支持现有/前进的客户,而不是弥补收入的减少</p><p>每年为SaaS公司提供10,000美元的Cust X.MJ公司每年还有价值5,000美元的Cust Y给MJ公司然后假设Cust Y决定不再续签与MJ公司的合同</p><p>年(因此,MJ公司在ARR中损失5,000美元,或每年经常性收入)但是,Cust X购买了MJ产品的额外模块,并且每年将MJ的年度支出增加到20,000美元</p><p>在这种情况下,每年净负面流失5000美元,fr每年15,000美元(客户X和Y)到20,000美元/年(向客户X追加销售,即使客户Y被淘汰)顺便说一下,创业公司最难做的事情就是对潜在客户说“不”但它实际上可能是正确的事情例如,如果产品通过街头销售人员的脚销售,客户的LTV必须足够高,以证明花费时间和资源试图通过相对高度补偿来关闭销售销售人员所以,如果客户规模很小,并且真的不会成长为一个有趣的LTV客户,那么花时间与他们合作可能没有意义</p><p>与此同时,具有非常独特需求的客户不断拥有创业公司修改或定制他们的产品,也可能是时间和资源汇,即使客户徽标可能看起来很棒,请务必将这些陈述带走 拥有马奎斯客户的标识,往往对寻找街头信誉的创业公司非常有利但是长期销售周期的结合,以及极其严格的修改和集成要求可以让一个创业公司陷入无休止的老鼠洞让我现在专注于看似简单比例的分母CAC是一个令人难以置信的指标,表明在他们走进大门之前(或字面上或数字上)与潜在客户产生共鸣或不与之相关的事情</p><p>这是关于营销P和C的产品定位和价格合适</p><p>它与替代品相比如何</p><p>依此类推,但最重要的是产品所在的维生素与癌症药物谱系所在的位置它是否为他/她愿意付出很多代价的顾客解决了一个重大的痛点,而且这也是很长一段时间来</p><p> CAC通常是目标客户价格敏感度的指标</p><p>折扣是否会引诱他们,或者产品的固有价值是否没有折扣或促销</p><p> (有时候促销显然有必要简单地将潜在客户暴露给产品,即使对于一些最好的产品也是如此)此外,CAC是我称之为产品或服务的“病毒性商”的指标</p><p>换句话说,它的表现如何口口相传作为催化剂一些产品,如消息传递或社交应用,本质上是病毒性的其他公司没有固有的病毒组件,旨在为每个客户创建传播者或大使,让口口相传影响力LTV和CAC这两个术语不应该被孤立地考虑在一起考虑它作为一个聚会,你想让每个人都出现(因为这是一个可以被看到的地方),并且每个人都在尽可能长时间地呆着看似显而易见的是,企业应该将LTV / CAC的目标定为尽可能高,实际执行这项任务非常困难,我看到全球各地的公司更多地关注客户获取和增长,而不是保留离子(或LTV)它是一个漏桶,或者是一个仓鼠的轮子综合症无论有多少客户添加,每年都会从系统中流出相同的数字通过专注于客户来填补这个漏洞你的口头禅应该是:提供真正的“痛苦杀手”价值如果你这样做,不仅客户会互相绊倒去找你,但他们也将成为终身客户,

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